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“二手货”万亿市场背后:格局、机遇、玩法

来源:http://www.cdpst0.com 编辑:d88尊龙 时间:2019/04/02

  不经意间,消费时代发生了巨变,全球各地的二手市场开始逐渐兴起。而在这万亿市场的背后,又有着怎样的格局、机遇和玩法呢?

  在中文语境中,“二手货”不是个好词儿,意指别人用过、剩下的东西。那是上一个消费时代留下的固有印象,人们追求“拥有”,“奢侈”,“全新”。

  斗转星移,不经意间,消费时代发生了巨变。以日本为例,1995年,日本奢侈品消费占到全球份额的68%,而到了2015年,这一份额仅达10%。在这数据下降的对立面,是日本的二手市场的崛起。

  Mercari是首个上市的二手物品电商平台,在日本下载量超过3500万。而在美国,二手奢侈品电商The RealReal也在共融资了近3亿美元后开始筹备上市事宜。

  《第四消费时代》将日本在2005年到2034年之间所处的状态描述为第四消费社会——居民的消费理念趋于共享与质朴。这样的特质也正存在于美国、欧洲。

  而在中国,从传统零售到综合电商,TCL新技术获广东省智慧安防创新产品奖,从传统电商又到垂直电商、社交电商、新零售、社区团购,消费时代同样经历了巨变。“二手货”不再是个贬义词,而是日常消费的可选项。

  从2011年国内二手电商平台开始萌芽起, 这一市场就一直保持高速增长。根据央视财经的报道,截至2017年底,我国闲置物品交易规模已达5000亿元,并以每年30%以上的速度增长,预计到2020年可以达到1万亿元。

  面对这样的潜力市场,阿里的闲鱼、58的转转、京东的拍拍都已深度布局,垂直领域也出现了许多二手电商平台,如心上、Plum、花粉儿。

  与日本和美国相比,中国在二手消费习惯的培养和供应链的打通上还需要一定的时间,但国内独特的互联网环境也造就了二手电商领域不一样的格局。

  那么,国内的二手电商平台是如何发展而来?它们的现状、难点、机会与瓶颈分别在哪?二手电商与一手电商之间在交易过程中又有什么不同?

  在以前,线下的跳蚤市场、旧物市集是这些商品流通的主要渠道,但受地理位置和极其不标准化的信息所局限,二手交易的市场规模并不大。这就成了以线上化为支点的二手电商的机会。

  最早的二手电商平台当属卖二手书的孔夫子旧书网,不过在2002年的时候,这个平台能做的也只是把交易信息线上化,购书的流程依然需要在线同城、赶集网等分类信息网站在2005年纷纷出现时,这些平台上的二手频道采用的也是C2C(用户到用户)的交易模式,利用信息线上化来扩大传播范围、撮合买卖方的交易。

  而对于C2C交易平台而言,为了尽可能多地促成交易的发生,供应端和需求端的流量越大、平台上流通的商品越多,也就越能产生规模效应。因此,C2C二手电商从一开始就要将摊子铺大,拥有丰富的SKU(单品品类),从而更好地满足长尾化的交易需求。

  综合来说,二手电商以C2C和C2B2C模式为主,也因此,在二手电商中,平台模式与商品品类和发展方向之间存在着千丝万缕的关系:C2C模式多是与综合品类互相绑定,再进行精细化运营提高交易转化率;而C2B2C模式则从垂直品类入手,建成壁垒后再横向扩张品类。

  闲鱼生于淘宝。2012年,淘宝推出二手频道,两年后分拆成独立应用。尽管“独立”了,但淘宝的优势一直在。淘宝订单信息中的“一键转卖”能直接跳转闲鱼。从新品到二手交易,这一承接非常自然。如何才能构思出一个绝佳的广告创意?环亚ag88,截至2018年7月底,闲鱼已实现近900亿的年GMV(交易总额)。

  而从闲鱼自己的口径来看,其不断强调的是“先进交易技术”“社区”和“流动”三个关键词。

  据闲鱼创始人谌伟业此前透露的数据,在闲鱼社区中有过互动的用户,成交转化率为13.5%,而没有互动的用户的成交转化率只有0.07%。在闲鱼的逻辑中,基于兴趣、地域、校园等类别建立的线上鱼塘就相当于线下小区,是与二手交易最为匹配的消费场景。他们可以通过社区互动来调动供需两端的积极性、产生聚集效应。

  脱胎于58同城的转转和闲鱼一样,也来自于二手频道的升级。在获得腾讯2亿美元的投资后,转转得到腾讯的流量支持,在微信九宫格中占领了一席之地,以微信为唯一入口的登入模式,引入的微信社交关系链则成为了成为个人征信的一大维度。

  为了打造差异化,转转以二手电商的一大关键问题——信任——为核心,通过介入交易过程等方式来提高用户在交易过程中的信任度。

  略微不同的是,虽然也是二手综合平台,但转转在电子产品和书籍这两种标品品类上采用的是C2B2C模式。在单价较高的手机品类上,转转采用的是良品寄卖+优品自营模式,目前已与富士康联合制定了标准的质检标准,通过提供质检和交易担保服务来保证平台上物品的质量。而对于单价较低的图书,转转在审核通过后便会进行全自营。

  所以,要想入局二手综合电商平台,必须要在用户流量、征信体系、交易担保、物流等配套设施上拥有较大的优势。除了闲鱼、转转和后来京东的拍拍,你看不到小玩家。此前曾获得亿元A轮融资的二手综合交易平台猎趣也早已没了动静,只留下被诈骗、被拖欠提现的用户们的维权声音。

  与转转类似,拍拍也是在3C产品等标品品类上下苦功夫。这是因为,对于想要介入交易流程的二手综合电商而言,它们必须要在商品检测、定价、处理等环节中发挥价值。从供应端到需求端,手机等标品品类的各大环节都易于量化,也拥有一定的外部衡量标准,但是非标品品类要复杂得多。再者,对于京东拍拍而言,3C产品的供应链是它的基因优势。

  对比来看,闲鱼走淘宝的“老路”,在双边市场扩张到一定程度后为越来越多的创新企业提供合作的机会和各方面支持,通过相互协同来演化出复杂的多边市场,更好地满足用户的二手交易需求。

  而对于转转和拍拍而言,通过在多种品类上提供中间端的服务,转转和拍拍正在深挖护城河,在供应链标准上抢占优势,并且希冀以此来倒推发展适配的基础设施。

  根据易观对二手交易项目融资情况的梳理,二手车、二手3C数码交易领域受资本的青睐度最高,获投金额和融资轮次都比较靠后,二手奢侈品、二手服饰、二手母婴交易平台则是去年资本市场关注的焦点。其中,二手车的交易规模和量级非常大,交易逻辑也非常复杂,将不在此与其它品类一同进行讨论。

  至于3C数码、奢侈品、服饰美妆、母婴玩具、图书等品类,虽然二手综合电商平台上也都提供这些商品,但是二手垂直电商的存在价值就在于其作为中间B端所提供的细致服务上。

  从供应端来看,二手垂直电商的存在能降低其进行交易的成本和门槛,比如物流成本、沟通成本等,这有助于扩大二手商品存量的市场。而在需求端,正品和售后的保障与供需关系之间的匹配能让交易更顺利地进行,从而实现二手商品的流通闭环。

  通过不同品类的不同属性,我们将能更了解二手垂直电商的差异点和做扩张选择时应该考虑到的因素:

  以爱回收、回收宝、找靓机等项目为代表,主要提供质检和定价等规范服务,多采用旧机优品出售、良品分拆硬件、残次品环保降解的标准化回收处理流程,并注重与手机品牌、电商平台、手机零售渠道等建立合作,拓宽二手交易的发生场景和渠道,但手机回收仍多以线下为主。

  ,以心上、胖虎等项目为代表,主要提供货源专业鉴定的服务,因为单价较高多采用寄卖模式;存量市场很大,很多闲置奢侈品还未进入流通市场。

  ,以Plum、只二等项目为代表,这一品类经常与奢侈品品类混杂在一起,非标性,主要是提供定价服务,也多为寄卖模式。

  ,以花粉儿等项目为代表,注重安全性,有采取实名制的模式;由于妈妈们天然具有分享和传播的属性,一些母婴社区也能发展母婴闲置业务,并且会很自然地向女性闲置用品扩张。

  ,以贰货等项目为代表,拥有地理优势和一定的信任机制,但是是在特定场景中的二手电商,相当于在校园内再做一个闲鱼,扩张的困难度很高,因此也很难实现。

  ,以多抓鱼等项目为代表,主要注重品相的鉴定;因为图书是存货跌价风险的标品,二手书电商多采取回收模式。

  除了扩张品类外,二手垂直平台还应通过发展行业相关的增值服务来建立自己的壁垒。

  二手手机数码电商平台便通过以旧换新等方式新增了交易渠道,并且建立了“旧机回收促进新机销售,新机销售推动旧机回收”的流通循环。除了回收外,爱回收、回收宝等平台还通过布局手机维修O2O平台和手机信用租赁平台来实现围绕着手机回收产业的生态。

  在未来的几年里,二手垂直电商就将奔着品类扩张和产业生态布局两个方向前进。

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